世界へボカン株式会社 採用インタビュー | 越境ECマーケティングに強い会社の求人

世界の越境EC市場が右肩上がりの中、世界へボカン株式会社は「日本の魅力を世界へ伝える」をミッションとした越境ECコンサルティングを専門に行う企業。

同社には海外で広告運用や編集など多様な経験を持つ外国人メンバーや、広告代理店や制作会社出身の日本人メンバーも在籍しています。
今回お話を伺ったのは同社代表取締役の徳田祐希氏。学生時代のイギリス留学をきっかけに日本製の商品の魅力をもっと海外に伝えたいと考え、海外Webマーケティングの道へ。

越境ECマーケティングやその事例、社内の雰囲気やカルチャーについてお話を伺いました。
制作会社や広告代理店で転職をお考えの方、海外Webマーケティングにご興味のある方、ぜひご一読ください！

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日本の魅力を世界へ伝える、越境ECマーケティング

—まずは徳田さんのご経歴や、会社の成り立ちを教えてください。

徳田氏：マーケティングのキャリアを歩むきっかけとなったのは、大学時代のイギリス留学経験にあります。
留学中、日本製の製品や価値ある商品の魅力が、海外の方にきちんと伝わっていないことを肌で感じたんです。
そこで日本に帰国してから、日本製の商品の良さを海外に伝えるような仕事がしたいと考え就職先を探しました。
そして出会ったのが、前職の海外向けマーケティング会社です。
2007年に新卒で入社し、6年間SEO対策や、コンテンツマーケティングを中心とした施策を担当していました。

2014年には、当時私が立ち上げた事業部を独立させる形で、世界へボカン株式会社を設立。
当時の社長は、オフラインのインバウンド事業に力を入れたいというタイミングだったのですが、私は今後市場が伸びるであろうWebマーケティング専門で仕事をしたい意向がありました。
話し合った結果、辞めるのではなく事業部ごと買って別会社を立ち上げるという選択を取らせてもらい、今に至ります。

—越境ECコンサルティングは、どのような企業に対して行なっているのでしょうか。

徳田氏：業種でいうと中古車販売や医療機器の販売、ブランド品の買取・販売など多岐に渡ります。抹茶や剣道の防具、広島の伝統工芸品「熊野筆」など、日本の伝統的な商品を扱っている企業も多く支援していますね。

抹茶や化粧筆、剣道の防具、浴衣、着物など日本の伝統商材の市場には、海外の企業も参入しています。
日本製は物も良いし、長く使える、きちんとした製法で作られているなどアピールポイントが多い一方、海外製に価格で勝てず伸び悩む企業が多いんです。
弊社は、そういった企業が扱う商品の魅力を海外ユーザーにわかりやすく伝え、最初の購入を促すようなマーケティングを行なっています。

徳田氏：全体戦略の立案を行い、主に「コンテンツマーケティング」と「運用型広告」でクライアントを支援しています。
越境ECサイトは作って終わりになっていることも多いのですが、そのサイトで商品の魅力が「海外ユーザーの視点で」分かりやすく伝わっていないと売れないのです。
商品が選ばれている理由の提示や機能の説明などをしっかり行い、悩んでいるユーザーにリーチする。
そして「これは自分のことだ」と共感してもらうことで、購入につながります。

また、海外における日本製プロダクトの検索ニーズは、明確になっていないのが現状です。
海外の方が、日本の商品の購入を考える時のリテラシーは高くない中、潜在的なユーザーにリーチしなければ購入に繋がらないということです。

私たちは「ユーザーの悩み」をユーザーが使う言葉で調査し、その言葉を起点にプランニングしたり、Facebook広告であれば「悩んでいるユーザーはこんな人だよね」とオーディエンスターゲティングをしたりします。

—具体的な施策の事例はありますか？

徳田氏：たとえば剣道の防具を販売する越境ECサイト。
剣道の防具は商品一覧ページだけを見ても、何が良いものか悪いものなのか分からないという課題がありました。

そこで「防具の選び方の大切さ」を伝えるコンテンツを作成し、選び方におけるポイントを押さえた商品であることを、しっかりと伝えるようにしました。
防具の防御性の高さや、一つ一つ手で縫われていること、着用した時のフィット感など、商品のポイントを棚卸しして説明することで価値の伝わり方が全然違うんです。

また、広島の伝統工芸品である熊野筆の越境ECサイトマーケティングを行ったこともあります。
例にもれず、化粧筆ってECサイトのカテゴリページでは、どの商品が良いかわからないので、ユーザーが商品詳細ページとカテゴリページを行ったり来たりしなくてはならないんですね。
自分の悩みを解決するのに適した筆を探しているわけなんですが、英語でユーザーの悩みや課題に寄り添った説明をしている越境ECサイトなんてほとんどないわけです。
そこで、お肌の悩み別オススメ特集コンテンツを作り、ユーザーの悩みと商品の橋渡しをしました。

ただ単に日本語のサイトを翻訳したようなものを作るのではなく、ターゲットとする海外ユーザーが使う言葉の調査から行なったり、コピーの考案などもしています。

—商品の機能面などは日本語で説明するのも難しそうですが、海外の方に伝えるとなるとより工夫が必要ですね。

徳田氏：そうですね。そのため弊社は「言葉」や「書く」スキルを大切にしています。
社内に海外の出版社で編集者として勤務経験がある外国人スタッフがいるだけでなく、日本語の編集者もいます。

私も、メンバーが書いたコンテンツの添削をしたりすることがありますね。
まずは考えていることを日本語が正しくないと、英語ではもっと伝わりません。
日本人メンバーに対しては、基礎力としての日本語力が重要と考えています。

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各分野で経験を積んだ「マーケティング好き」が集結

• Webコンサルタントチーム
• SEOコンテンツマーケティングチーム
• 運用型広告チーム

外国人メンバーの中には、先ほど申し上げたように海外出版社で編集経験のあるメンバーや、フランスで運用型広告のインハウス担当経験者、メーカーでFacebook広告運用をしていたなど、経験のある人が多いです。

日本人メンバーは、Web制作会社経験者や広告代理店出身者もいます。
Web制作会社出身のメンバーは「作って終わり」ではなく、その先の部分を知りたいと思って転職を決めた、と話していました。
作った先でクライアントの売上が本当に上がっているのか、クライアントのビジネスに変化を与えることができるのがマーケティングの仕事です。

一方、広告代理店代理店出身のメンバーは、前職では主にリスティング広告運用を担当しておりました。
リスティング広告以外にも潜在顧客を拾うための施策が打てるはずなのにできない、という環境にモヤモヤしていたといいます。

越境ECのWEBマーケテイングは一つの施策にとどまらず、総合力（戦略立案、SEO、GAを使ったサイト改善、facebook広告、google広告、アフィリエイト広告、SNSアカウント運用）が求められます。
各分野のエキスパートと共に戦略を立て、総合的に施策を打つことができる弊社であれば、より本質的なマーケティングができ、自身のスキルも伸ばしていけると、転職を決めてくれました。

外国人スタッフも日本人スタッフも「マーケティング好き」が集まっているのが弊社の特徴です。

—社内の雰囲気やカルチャー、フォローアップについて教えてください。

徳田氏：社内は基本的に英語でコミュニケーションを取っており、仲がいいかなと思います。
みんなでランチに行ったり、外国人メンバーが持ち前の明るさで社内を盛り上げていたりします。

また特徴的なのは、社内勉強会やノウハウ共有の機会です。
取締役が社内のメンバー向けに毎月マーケティング基礎講座を開催しています。
たとえば最近弊社のHPにアップした「はじめての越境EC　海外向けWEB広告で売上を上げる方法　基本のキ」の記事にあるような内容です。

マーケティングは「今月は売上が発生した、ラッキー」ではダメで、なぜ売上が上がったのか、または売上を上げるためにはどのような要素がいるか、考える必要がある。
売上件数を増やすには訪問者数やCVR（コンバージョン率）を上げる必要がある…など、要素分解して考えることが重要です。

そのほかにも専門分野に特化したそれぞれのメンバーが自分たちのナレッジを共有する場もあります。
たとえばFacebookマーケティングの得意なメンバーが、Facebookの広告運用の際に必要な設定や、ユーザーの態度変容について教えてくれたりします。

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クライアントに感情移入し、コツコツとやり抜くマーケター

—本当に、マーケティング好きが集まっている印象ですね。今回はWebマーケティングコンサルタントの募集ということですが、求める人物像を教えてください。

徳田氏：一つ目はやはり、マーケティングが好きな人ですね。
マーケティング職は新卒採用でも人気が高いような職種ですし、「興味のある人」は多いです。
ただ、本当に好きで「やり抜く人」って少ないのではないかと思います。

弊社では、社内勉強会やフォローアップもありますが、基本的には自らしっかり勉強したり、普段からお客様のプロダクトに関する情報収集をしたりすることが重要です。
本当にマーケティングが好きな人に来てもらいたいですね。

—クライアントの商品に興味を持てることが重要そうです。

徳田氏：そうですね。クライアントの商品やプロジェクトを自分ごととして捉えられるかどうかが重要です。
特にクライアントの課題を引き出す日本人メンバーの熱量が低いと、外国人のメンバーには伝らないんですよね。

たとえば、前月に25万円の予算で今月は50万円の予算、でもこの2ヶ月コンバージョン数はさほど変わりませんでしたと。
こう言った場合に「やっぱ難しいね」と捉えてしまうのか、「予算2倍にしているんだから少なくともコンバージョン1.5〜1.8倍に伸ばさなきゃ」と考えられるのかでずいぶん違ってきます。
お客様に対する熱量というか、感情移入が必要です。そういった姿勢の人は弊社に合っていると思います。

そしてもう一つ求める人物像として大切なのは、地道にコツコツできる人です。
弊社が行なっている越境ECのWEBマーケティングは、一つの施策でポンっと売れるようなものではなく、地道な施策の積み重ねが必要です。
仮説を立てて、施策を打って、結果を分析して、PDCAを回します。一朝一夕ではできない仕事のため、一歩一歩積み重ねられる人が向いていますね。

海外進出はお客様と二人三脚で挑むため、本質的なマーケティングの全体に関わることができ、成功した時の喜びは格別です。クライアントや仲間と喜びを分かち合える人と一緒に働きたいです。

—最後に、今後の展望を教えてください。

徳田氏：今後も「日本の魅力を世界に伝える」というミッションのもと、愚直にお客様のためにみんなで考え、成果を出せるチーム・会社を作っていきたいと思います。
組織規模をどんどん大きくしていくことは考えておらず、少数精鋭のチームでお客様に貢献していきたいと考えています。

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