【工務店向け】ホームページでの集客を成功させるポイントを業界プロが解説【2024年最新版】

多くの工務店が、ホームページを持つ時代になりました。
しかし、実際にホームページから集客し受注までを実現している工務店は多くはありません。
かつて工務店の集客は、見学会への集客をテーマとした折込みチラシやポスティングがメイン。
今ではTwitterやFacebook・InstagramといったＳＮＳによる集客登場しました。

• 結局どうすれば受注がとれるの？
• いろいろな手法が増えたせいで、何をすれば良いかわからない

とお困りの工務店のご担当者も多いかと存じます。

そこで本記事では、工務店専門のホームページ制作会社「株式会社チタン」に所属する筆者が、工務店の集客方法をゼロから丁寧に解説します。
これから集客を始める初心者の方にも分かりやすくご説明します。ぜひご覧ください。

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工務店向け！オンライン・オフライン問わず集客チャネルの種類とは？

工務店の集客チャネルには、オンライン集客とオフライン集客があります。
このオンライン集客とオフライン集客は、単独で実行しても効果はありません。

オンライン集客とオフライン集客とを組み合わせることが、工務店が集客を成功させるためのポイントです。

オフライン集客の種類とは？折込みチラシ・看板・ポスティングでの情報発信

工務店のオフライン集客│折込みチラシ

かつて、工務店集客の代表的な集客方法だったのが「折込みチラシ」です。

「折込みチラシ」とは、新聞に折り込まれ配布されるチラシのことで、地域の新聞販売店などに配布を依頼します。容易にエリアを絞ることができるため、地域密着型の工務店の集客方法として重要な集客方法でした。

建築途中の物件を公開する『現場見学会』やお引渡し前の物件を公開する『完成見学会』が集客のメインテーマとして実施されていました。

折込みチラシの配布費用としては、デザイン料を除き１枚当たり（サイズにもよりますが）３．５円前後の費用が一般的です。１０万枚の折込みチラシを配布するのにデザイン料を含めると５０万円前後の費用相場。

最近は、新聞購読世帯の減少とともに折込みチラシの集客効果が低下しています。
以下の画像は、新聞の発行部数と世帯数の推移です。

（毎年10月　新聞協会経営業務部調べ）

折込みチラシ単独では工務店の集客力は低下していることは事実ではありますが、配布エリアを容易に絞り込むことができる折込みチラシにホームページを組み合わせることで、工務店の集客力を高めることが可能となります。

工務店のオフライン集客│看板

『看板』とは、屋外広告法では「一定期間継続して屋外で公衆に表示されるもの」と定義されています。その種類には、「パラペット看板」「壁面看板」「突出看板」「屋上看板・塔屋看板」「野立看板」「スタンド看板」などがあります。

パラペット看板

パラペットとは建築では屋上の胸壁のことを意味します。
そこから、店舗や事務所などの入口上の部分の看板をパラペット看板といいます。

壁面看板

パラペット看板が店舗や事務所の入口付近に設置される看板であることに対し、建物の外壁部に設置するのが壁面看板です。

比較的大きなものが多いため、遠くからでも目に付くことができることが特徴です。

突出看板

突出看板とは建物の壁面に対して垂直に突出するタイプの看板です。
テナントビルなどで入居している事務所などの名前がビルの壁面に縦に並んで設置してある看板が突出看板。

入居しているビルの規約などで決められている場合もありますが、基本的にサイズや素材、形状は様々なものがあります。

屋上（塔屋）看板

屋上看板・塔屋看板とは、建物の最も高いところに設置する看板のこと。
屋上看板・塔屋看板の目的は、建物の位置を伝えるためや鉄道路線や高架などにいる人にアピールすることにです。。

野立看板

一般的に看板というと野立看板を思い浮かべる人が多いかもしれません。野立看板とは、屋外に立ててある看板の総称です。
案内板のような誘導目的や離れた場所での広告、注意を促す標識のようなものといった用途で使われています。

スタンド看板

スタンド看板とは、移動可能な自立式案内看板のことです。Ａ型看板、ポスターやパネル用看板、イーゼルなどもスタンド看板に分類されます。

看板と一口に言っても様々な種類が。
自社の存在や商品・サービスを伝えたいターゲットの状況によってどの看板を使うのかを選ぶ必要があります。

工務店の集客のために最も有効なのは「野立看板」といわれています。

• 地域密着型の工務店は営業エリアが決まっているために、野立看板の設置が容易であること
• 大手ハウスメーカーでは費用が掛かりすぎるために実施することがない
  ため、工務店独自の集客方法として実施できるというのが理由です。

工務店のオフライン集客│ポスティング

ポスティングとは、ビラやチラシを各個宅の郵便受けへ直接投函する販促手法のこと。自社のイベントや商品・サービスの広告や宣伝を目的として行われています。

折込みチラシと同様に、「現場見学会」や「完成見学会」などのイベントの宣伝のために実施されている販促手法となります。

配布エリアを指定してチラシを投函できるのがメリットですが、ターゲットまで絞り込むことができないのがデメリットです。つまり、戸建て住宅の見学会のチラシをすでに戸建て住宅に住んでいる人たちに配布しても意味がない場合もあるということです。

アパート・マンションに絞ってポスティングを行ったとしても、工務店がターゲットとしている所得層が住んでいるアパート・マンションにポスティングをしなければ、期待する効果を望むことができません。

建物やエリアを絞り込んでポスティングを実施することが重要です。

オンライン集客の種類とは？ホームページ制作・SEO施策・リスティング広告・SNSでの情報発信

これまでご紹介したオフライン集客として行ってきた集客方法に加え、オンライン集客となるホームページ制作・SEO施策・リスティング・SNSでの情報発信を加えることで、工務店の集客効果は高まります。

地域の特性によって違いはありますが、一般的にオフライン集客とオンライン集客を組み合わせなければ、期待する集客効果が望めなくなってきているのが現状です。

工務店のオンライン集客│ホームページ制作

ホームページを持っていない工務店は、ほとんどないと思いますが、その制作方法には大きく3つのパターンがあります。

制作会社に依頼し、オーダーメイドのホームページを制作する

制作会社の依頼する最大のメリットは、プロならではのデザインでホームページ制作をしてもらえるということと。基本的に全てを一任できるため、依頼主である工務店が手間をかける必要がないということです。

しかし、ホームページの制作には相応の費用がかかり、ホームページ制作後もホームページの管理やホームページの更新などで費用がかかるというデメリットもあります。

自社でホームページの制作や管理・更新する手間（人件費）を考えれば、制作会社に依頼したほうが費用が安い場合もあります。

クラウドソーシングでホームページ制作を依頼する

比較的低予算（10万円〜20万円程度）でホームページ制作をしたいのなら、クラウドソーシングでホームページ制作を依頼することも。
クラウドソーシングでホームページ制作を依頼する場合、工務店がホームページ制作の予算をインターネット上で不特定多数の人に提示し、主に個人のホームページ制作者に制作を依頼することになります。

目先のホームページ制作予算を抑えることは出来るかもしれませんが、長期的にみるとおススメしがたい方法です。

Webサービス（CMS）を使って自分でホームページ制作をする

最近、ホームページ制作をする際に増えているのが、CMSを使ったホームページ制作です。CMSの代表的なものに「Wordpress」があります。

専門知識がなくても、簡単な更新なら容易に対応できるというメリットがあり、こちらもおすすめの方法です。

予算や目的に合わせて、制作する方法を選ぶのが重要

ホームページ制作をする場合、工務店内にWeb担当者がいるか、ホームページ制作の予算などによって、どの方法でホームページ制作をするのかを決めることになると思います。

その中で3つのパターンがありますが、一番のオススメはホームページ制作会社にCMSを使用してホームページ制作を依頼することです。

• 自社に合わせたデザインやレイアウトで、プロがホームページ制作をしてくれること
• 集客を加味したホームページ制作をしてくれること
• ホームページ制作後も簡易な修正であれば、知識がなくとも対応可能であること

といった理由が挙げられます。

工務店のオンライン集客│SEO施策

SEOとは「検索エンジン最適化」のことで「Search Engine Optimization」の略です。SEOの目的は、検索エンジンの上位表示をすることにあります。
SEO施策は、「内部SEO」と「外部SEO」に大別されます。

内部SEOとは、工務店のホームページ内部のキーワードとなるタグを設定する。ホームページの内部構造やHTMLタグのソースを検索エンジン向けに最適化するなどの施策を行うことです。

一方「外部SEO」とは、外部のホームページから質の高いリンクを獲得するという施策です。

かつては、どのようなホームページからでもリンクをもらうことが外部SEOとして有効だったのですが、現在はリンクをもらうホームページの質と文脈が重要となっています。

工務店のホームページで集客するためにはSEO施策は絶対的に必要なものではありますが、間違ったSEO施策をしてしまうと、最悪ペナルティとして工務店のホームページが上位表示されなくなってしまうこともあります。

また、SEO施策は専門知識と技術がなければ自社で対応不可能。
工務店として集客効果を望むのであれば、SEO施策もできるホームページ制作会社にホームページ制作を依頼することが大切です。

工務店のオンライン集客│リスティング広告

リスティング広告とは、検索キーワードによって、検索画面の上部や下部、右側に表示される広告のことです。

例えば「埼玉 工務店」などと検索すると下記のような広告枠が表示されます。

クリックごとに広告料が課金されるシステムになっていて、ワンクリックごとの広告費はキーワードごとに設定されています。

Google広告やYahoo! プロモーション広告が代表的です。広告ですから費用はかかりますが、公開してから時間が経過していないホームページからの集客をするのならば、欠かせないのがリスティング広告となります。

工務店のオンライン集客│SNSでの情報発信

現在では、集客のためにSNSを活用して情報発信している工務店が増えています。
SNSとは、ソーシャル・ネットワーキング・サービスの略で、Twitter、Facebook、Instagram、YouTubeなどが代表的です。

SNSで情報発信する場合、無料でリアルタイムに情報発信することができるということが最大の魅力です。

一方、発信された情報は、タイムラインで流れてしまい留めることができません。情報発信し続けなければ、ならないという手間がかかることがデメリット。

また、発信した情報が影響力を持つかどうかは、フォロワーの数に比例します。しかもフォロワーの質も重要になってきます。集客を行うなら、まずは一定以上のフォロワーを獲得することが必要です。

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工務店がホームページでの集客力を高める方法とは？

ここまで様々な工務店の集客方法をご紹介してきました。その中心となるのは「ホームページ」です。ホームページを充実させなければ、その他のオンライン集客の効果は半減してしまいます。

では充実したホームページはどのようにして作るのでしょうか？

集客に強いホームページの在り方とは？
デザイン・トーンから安心感を醸成

集客に強いホームページにおいてターゲットの絞り込みは大切ですが、それだけでは不十分。

工務店が所属する建設業界は、国の政策や時流などの影響を受けやすい業界であるとともに、地域密着型の工務店には商圏内に必ずライバルとなる競合企業があるからです。

ターゲットとなる客層を絞り込むだけではなく、業界全体の時流や競合他社の動きを分析し、その中で自社の強みを見つけ、ターゲットを決めていくことが集客に強いホームページを作成するために必要です。

集客に強いホームページを制作するためにまずしなければならないのは、自社のポジショニングを決める３C分析やSWOT分析をすることになります。

３C分析

「３C」とは、Company：自社、Customer：市場・顧客、Competitor：競合の頭文字をとったマーケティング用語です。３C分析を使い、集客に強いホームページにするための方向性を決めていきます。

まず初めに「市場・顧客」の分析からスタート。ここでは市場や顧客のニーズについて調べていきます。例えば、東日本大震災の直後は『耐震』に対するニーズ、2018年後半からは消費税増税に対する対応策のニーズが高まりました。

次に行うのが「競合」分析。ここでは「市場・顧客」に対して導きだされた顧客ニーズに対し、競合他社がどんな対応をしているかを調べることになります。

競合分析の例 『耐震』の顧客ニーズに対し、競合他社がAという耐震ダンパーをオプションにしている。消費税増税に対し、増税後の減税措置や補助金等を紹介するページをホームページ内に作成しているなど。

また、基本となるのは、競合他社の企業規模や年間着工棟数などの調査です。
同じ地域内の工務店の場合、はっきりとした数字を調べることは難しいかもしれませんが、従業員規模などで推測することは容易だと思います。

「市場・顧客」「競合」の状況を知り、最後に「自社」の強みや弱みを分析します。
3C分析をしっかり行うと下記のような表が出来上がります。

このように、「市場・顧客」「競合」「自社」を分析することで、現在の状況が見えてきます。
そこからSWOT分析を行い、集客の強いホームページを制作する方向性を導いていくのです。

SWOT分析

SWOT分析とは、内部分析である自社の強み（Strength）・弱み（Weakness）と外部分析である市場からの機会（Opportunity）と脅威（Threat）から、自社の成功要因を導き出すマーケティング分析の一手法です。それぞれの頭文字から「SWOT分析」といいます。
自社の強みは機会につながり、弱みは脅威へとつながっていきます。

このように、自社の強み・弱みを分析することで、一般ユーザーに対しホームページで伝えるべき内容が明確になります。集客できるホームページを制作するためには、この内容を決めることが基本となるのです。

集客力を高めるためのPDCAの回し方とは？
資料請求・お問い合わせフォームのテスト

ホームページを公開したからといって、ホームページから集客できるわけではありません。

ホームページの集客力を高めていくためには、現在のホームページにどのくらいの人が訪問し、資料請求をしているのか確認する必要があります。

それは、「最近訪問者が減ったようだ」とか「今月は資料請求が多いな」などといった感覚的なものではなく正確に数字で把握することです。

そのために、ホームページにGoogleアナリティクスを設置することが最低限必要。しっかりと数字を把握し、分析したうえで、ホームページを改善していきましょう。
ここではその改善方法を解説します。

ホームページのPDCAサイクル│Plan（計画）

ホームページのおけるPlan（計画）では、まずは目標値を決めることが大切です。
一般的には、ホームページへの訪問者数やお問い合わせ数を設定します。

次に、その目標値を達成するための行動計画を作成します。目標値を設定する上で注意しなければならないのは、下記の2ポイントです。

• 目標値を現実とかけ離れた数字にしない
• 目標値を達成するまでの期限を決める

ここまで細かく計画を決めなければ、次のDo（実行）がいい加減なものとなってしまい、正確なCheck（評価）をすることができません。

ホームページのPDCAサイクル│DO（実行）

Plan（計画）したとおり実行することが最も重要なことです。

ホームページの場合、行動した結果がすぐに集客につながるとは限りませんが、実直に行動していくことが、ホームページの集客を高める早道であることも間違いのない事実です。

不安に思うこともあるかもしれませんが、一定期間はPlan（計画）通りDo（実行）することが大切になります。

ホームページのPDCAサイクル│Check（評価）

Do（実行）した結果がPlan（計画）以上だったとしても、それ以下だったとしても、数字を冷静に分析することが重要です。

また、結果には「内的要因」と「外的要因」があることを忘れてはいけません。
ホームページの集客数がPlan（計画）以上だったとして、それが自分たちの努力の結果（内的要因）なのか、行動した時期が良かったのか（外的要因）なのかを見極めないと、正しいAction（改善）方法を洗い出すことができません。

例えばこんな事例が・・・ ある工務店のホームページで、７月の訪問者数・資料請求数とも前月（６月）に比べて２０％以上減少するということがありました。見込み客の大部分をホームページから獲得していたA社にとっては大問題。
しかし、数字を検証した結果７月は前月（６月）と比べ訪問者数・資料請求数が２０％以上減少していましたが、前年同月と比べると１０％増加していることがわかりました。

A社のホームページへの訪問者数や資料請求数が前月と比べ減少していたのは、自分たちがホームページ運営に手抜きをしていた（内的要因）ではなく、季節の偏り（外的要因）だったのです。

A社のホームページへの訪問者数や資料請求数は前年に比べれば増加していますから、自分たちがしていたホームページの運営方法は間違っていないとも考えられます。
このように、数字だけを見て評価するのではなく、その要因を内的要因と外的要因に分けて評価しなければ、正しいCheck（評価）をすることはできません。

ホームページのPDCAサイクル│Action（改善）

同じ行動を続けていると、違う行動もしたくなるもの。しかし下記のように判断しなければならない選択肢は多数あります。

• 結果の出ている行動は、実直に続ける。
• より結果を出すためにその行動をバージョンアップする。
• 今までは効果があった行動だったが、思い切って止めてしまう。

このように、様々な要因を考慮しながらAction（改善）プランを作成していきます。
PDCAサイクルは１回転（単発）で終わったのでは意味がありません。
習慣化し、永遠にPDCAサイクルを回し続けることでホームページの集客力を高めることが可能となります。

集客力を高めるためのSEO施策とは？ブログ

現在、集客において重要視されている手法に「コンテンツマーケティング」といわれるものがあります。

コンテンツマーケティングとは ネットで検索するユーザーが興味を持つような価値のある情報を提供し、ターゲットとなるユーザーを自社のホームページの誘導し、ファン化し、問い合わせや商品購入に結び付けるマーケティング施策のことです。

簡単に言うと「お客様が求めている情報をブログで提供する。」ことです。
価値のあるコンテンツとは、ユーザーが知りたい情報をわかりやすくまとめた情報のこと。

工務店のホームページの場合、昔から「不」を排除することが重要といわれています。
ホームページからの集客は、最終的にユーザーから新築住宅建設の契約をいただくための入口。これからマイホームを手に入れようとするユーザーが抱えている「不」の感情は、「不安」です。

• マイホームを手に入れるために、どのくらいのお金がかかるの？
• マイホームを手に入れるために、どのようなことをしたら良いの？
• どういう業者が信頼できる？
• 万一、欠陥住宅となったらどうしたら良いの？
• 住宅ローンを払い続けることができるのだろうか？

といった不安を抱えながらユーザーは問い合わせや資料請求をしてきます。

このような「不安」な感情を解決するような情報を提供することが、工務店のコンテンツマーケティングにとっては重要なテーマとなります。

ユーザーが持つ「不安」な感情を解決するためのコンテンツ制作には、一般的にブログが活用されています。ここで注意しなければならないのは、「ブログの内容が、ユーザーが必要としている情報であるか」ということです。

検索されないキーワード（ユーザーが必要としていない情報）で、どんなにブログを更新しても意味がありません。また、自社の自慢や独りよがりの内容は、ユーザーが必要としている情報とはいえません。

あくまで、ユーザーが必要としている、抱えている問題点を解決してくれる内容だからこそ、SEOとしての目的を果たすことができるのです。

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工務店の集客方法まとめ

本記事では、工務店のご担当者向けに「オフライン」と「オンライン」に分けて集客施策をご紹介してきました。

1つ１つに特殊なものはありません。地道に施策を実行・改善していけば、効果は必ず出ます。
そしてオンラインとオフラインを組み合わせることで、その効果は倍増します。

特に工務店は「オンライン」に詳しい担当者が少ない業界。しっかりと施策を行うことができれば差別化は容易です。ぜひ集客施策に取り組まれてはいかがでしょうか。

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岩田 真 2015年にWeb制作会社を設立し、
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