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工務店向け営業ノウハウを大公開ホームページから顧客に変えるステップ営業とは？【2024年最新版】
工務店の営業方法といえば何を思い浮かべるでしょうか？
- テレアポ
- 飛び込み訪問
とにかく「足で稼ぐ」営業マンを真っ先に思い浮かべるのではないでしょうか？
近年、工務店業界にもデジタル化の波が迫っています。
優良な工務店はホームページをうまく活用し、効率的な営業で案件を獲得しています。
足で顧客と接点を持つ時代は、終わりつつあります。
本記事ではホームページを営業を組み合わせて顧客を獲得する「ステップ営業」の秘密を大公開。
工務店のホームページに特化している「株式会社チタン」に所属する筆者が、そのノウハウを余すところなくお伝えします。是非ご覧ください。
※工務店でホームページを制作したい方はこちらをご覧ください。
ホームページでの集客したお客さまを顧客に変えるステップ営業とは？
ホームページから集客した見込み客をファン化し、成約まで育成するための手法をご紹介します。
丁寧に1つずつこなしていけば、必ず制作の出る施策です。ぜひ参考にしてください。
ステップ１：訪問ユーザーのデータ作成【潜在顧客の見える化】
ホームページから集客した顧客を育成し成約に至るためには、訪問ユーザーのデータベース化が基本となります。訪問ユーザーのデータとは、訪問ユーザーの個人情報のことです。
個人情報とは 任意の一人の個人に関する情報であり、かつその情報に含まれる記述等によって特定の個人を識別できるものを指します。個人情報には、名前や住所といったものから、銀行口座、クレジットカード番号、病歴や資産状況などさまざまなものがあります。
工務店で収集すべき個人情報には、「名前」「住所」「電話番号」「e-mailアドレス」「家族構成」「年収（個人・世帯）」などがあります。
第一段階となる訪問ユーザーのデータベース化のために必要な情報は、下記の通りです。
- 名前
- 住所
- 電話番号
- e-mailアドレス
ここに、可能であれば「建設予定地」「予算」「土地所有の有無」などがあれば十分です。これらを一覧表にして、リストを制作していきます。
顧客データの収集方法
顧客リストを作成するために顧客データを収集する方法には次のようなものがあります。
資料請求
自社のカタログや家づくりに関する資料、施工事例集などをユーザーに無料で郵送するために、顧客データを記入してもらい、顧客データを収集。
資料を郵送することと、資料発送後のフォローを容易にするために、「名前」「住所」「電話番号」「e-mailアドレス」は、必須項目です。
見学会への参加申し込み
注文住宅を希望するユーザーにとってその会社が実際に建てた家を見学する機会は貴重です。
見学会への参加を完全予約制とする場合は、事前に名前や住所、電話番号、e-mailアドレスなどを記入していただきます。
当日突然来場する人もいますから、その時はご芳名帳を用意し、同じ内容の個人情報を記入。
ご芳名帳ではなくとも、用意しておいたアンケート用紙に同じ内容を記入してもらうという方法もあります。
メルマガ登録
自社から発信するメルマガの購読を記入してもらうためにメールアドレスを記入してもらう方法。
ユーザーに発信するメールの内容が魅力的なものでなければならないことと、取得できる個人情報は名前とe-mailアドレス程度。そのため、多くの情報を得ることができない方法ではあります。
懸賞、プレゼント企画
資料請求と同じ方法で行います。プレゼントするのは、「間取り集」「小冊子」など様々です。プレゼントするモノがユーザーにとって魅力的でなければ、個人情報を得ることができません。
また、懸賞の場合、景品によっては多くの個人情報を入手することができますが、マイホームの購入を考えている人ではなく景品が欲しい人が集まってしまうため、見込み客としては可能性の低い名簿を集めてしまうことになりますので注意が必要です。
顧客データのリスト化
顧客データーのリストを作成するときに、収集した個人情報だけを記載するのではなく、次のデーターもあわせて記載するようにします。
- 個人情報収集日（年月日）
- 収集したイベントや内容（○〇見学会、資料請求など）
- 接触期日
- 接触内容（メール・訪問・電話）
- 接触記録（接触したときの会話のないようなど）
顧客リストが増えていくと、古い名簿やお断りになった顧客リストは消したくなりますが一度登録したリストは基本的に消さず残しておきましょう。特に、クレーマーや問題のあった顧客のリストは印をつけて消してはいけません。
ステップ２：メールマガジンの配信や訪問【見込み顧客への接触】
顧客のリストができあがったら、そのリストを活用して訪問ユーザーのフォロー。
近所の訪問ユーザーであるならば電話や訪問することもよいことですが、最近のユーザーは電話や訪問などの直接的な行為を敬遠する傾向にあります。
したがって、訪問ユーザーのフォローにはメルマガを使っていきます。
メルマガには大別して２種類あります。
メルマガの種類
ステップメール
あらかじめ登録していたメルマガ文章を定期的に一定期間送信するタイプのメルマガです。
毎日、１か月間送信されるものから、毎週１年間送信されるものまで様々です。
メルマガ
送信頻度（毎週や月２回など）は決まっているものの、定型文ではなく毎回文章を作成して送ります。季節や時流に対してユーザーが興味を持っているであろうことを想像しながら文章を作成していきます。
メルマガの送信方法
ステップメールにしろ、通常のメルマガにしろ、メール配信ソフトを使用して配信します。
配信に使用するメールソフトは買取型やクラウド型、メールの発信数によって費用が変わるものなど様々あります。自社の状況や使い方を考えながら選んでください。
メルマガを配信していると、配信しているはずのユーザーから何の反応もなく、無駄ではないかと思うことがあるかもしれません。それは、メルマガに過度の期待をしているからです。
毎月メルマガを送ってきているからといって、すぐに自社と契約することはありません。メルマガは、継続的に発信し続けることが重要であり、一度ご縁があったユーザーに対して、自社を忘れないでいてもらうためのツールと割り切ることも必要です。
ステップ３：見学会などのイベント参加の打診
資料請求などで収集した顧客リストのユーザーに見学会などに参加してもらい直接会うことは、成約に向けて大きな進歩となります。
ユーザーに見学会の参加していただくメリットは、工務店にとって商品となる住宅の品質や完成後を直接見てもらい、良いイメージを持ってもらうこと。
したがって、見学会を開催する住宅は、どんな住宅でもよいということではなく、自社の技術や住宅性能を体感してもらうことができる住宅でなければなりません。
また、ユーザーに見学したいと思わせるような特徴のある住宅であることが望ましいです。
見学会の日にちをユーザーにお知らせするタイミングは、早いほど良いのですが、１回で終わらせるのではなく、初回から開催日までの間で何回も定期的に告知していきます。
見学会の詳細が決まっていなくても開催日がきまった段階で告知をスタートさせます。
見学会の告知方法
- ホームページ
- 見学会のテーマ
- 見学会を開催する住宅で、ユーザーに見ていただきたいポイント
- 日にち
- 地図
- 申し込みフォーム
などは最低限必要な情報です。
メルマガ
定期的にメルマガを配信しているのならば、毎回のメルマガに見学会開催のお知らせを記載していきます。最初は日にちからでも十分です。近くなるにしたがって、詳細を記載してゆきます。
見学会の開催だけのお知らせだけではなく、見学会を実施する住宅の建設の様子などをメルマガやブログで公開することで、メルマガ読者の期待度を高めていくのも見学会参加の動機付けには有効な手段です。
折込みチラシ
近隣の新規ユーザーを集客したいのならば、チラシでの告知は欠かせません。
ホームページの内容と同様に、ユーザーがその住宅を見学したくなるような、「テーマ」や「見るべきポイント」の記載は必須です。
また、ホームページの誘導するための、検索ワードやQRコードなどをチラシに記載することも必ず実行してください。
ポスティング
折込みチラシを見学会を開催する近所の住宅のポストに投函していきます。
見学会を開催する住宅を中心に１００～３００m圏内が基本となりますが、多少配布エリアを広げて、これからマイホーム購入を考えそうなご家族の住むアパートやマンションなどを中心にポスティングすることも有効な方法です。
電話
見学会に特に来場してもらいたいユーザーに対して実行。
電話をする時間帯、話すべきポイントなどはあらかじめ確認して要点を踏まえて話をします。
常識外の時間帯の電話や要領を得ないダラダラとした電話はマイナスイメージとなってしまいます。
ステップ４：アプローチのタイミングを逃さないための定期訪問
これからマイホームを建てる可能性が高いユーザーに対しては、定期訪問をしていきたいもの。
定期訪問にはアポ型と非アポ型があります。
アポ型定期訪問
訪問した際に、次の訪問予定を約束し定期的に訪問する方法です。
ユーザーからプランの申し込みがあり、家づくりの計画を具体的に進めるときの方法となります。
訪問を受けるユーザーが意識して向かい入れてくれるように、訪問する日にちや時間を決めることはもちろんですが、次回訪問の際の内容を決めることが大切です。
非アポ型訪問
プランの申し込みなど家づくりが具体的な段階になっていないが、ユーザーに印象付けるために行う方法です。基本的に訪問する日にちや時間の約束をせずに行います。
訪問するときには、相手が興味を持つ（喜ぶ）ような情報を手土産にします。何も用意せず、単に「近くに来たので寄りました」では、マイナスイメージを与えてしまいかねません。
約束せずに訪問しますから、ユーザーが在宅で対応してくれたとしても、長くて数分の会話で終わらせます。ユーザーが不在だった場合は、伝えたかった情報を書いたチラシなどに自分の名刺と訪問した日にちや要件などを書いたメモをつけてポストなどに投函しておきます。
ステップ５：クロージング（成約）のための打ち合わせ
マイホームを購入しようとしているお客様は、不安な気持ちを持っています。
完成するまで実態が見えない注文住宅の場合は、不安な気持ちは特に大きくなります。
最後の成約に持ち込むための打ち合わせで、しっかり「この工務店は安心だ」と思ってもらうことが重要です。ユーザーに安心感を持ってもらうクロージングを行うための話し方のポイントは次の通りです。
相手に恥をかかせる、傷つく表現をしない
（プランを説明しながら）
営業マン「こちらのリビングは１６帖の広さになります」
お客様「１６帖ってどのくらいの広さですか？」
営業マン「縦が約〇ｍ、横が〇ｍくらいです。このお部屋で例えると、奥行きは一緒で幅が１．５倍ほどになります」
建設業界では、広さを表す単位である「坪」「帖」などがいまだに使われています。若い世代では、このリビングの広さが〇坪、〇帖といってもピンとこない人も多くいます。
逆に年配の方だと、〇㎡というよりは、〇坪といった方が広さをイメージしやすい人もいます。
また、〇㎡といっても、広さをイメージできない人のほうが多いのではないでしょうか？
同じ広さを説明する場合でも、お客様に合わせ、より具体的な説明の仕方をしなければならないということです。
声の出し方を工夫する
お客様に安心感を与えるには話し方と同様に声の出し方も重要です。
具体的には“明るく響きがあり力強い声”です。
ぼそぼそと小さな声で話をしていたのでは、相手が安心して話を聞いてくれるはずはありません。
相手に誠実に対応することはもちろんですが、相手が安心して話を聞いてくれるかは話し方にもかかわってくるのです。
話を細かく切る
お客様の質問に対してダラダラと説明するのではなく、まず結論を先に言って、その理由を簡潔に説明したほうが、聞いている相手は理解しやすい＝安心してもらえる。という結果になります。
工務店のステップ営業方法まとめ
本記事では、ホームページを活用しながらお客様を獲得する「ステップ営業」について解説してきました。
この記事でご紹介した「ステップ営業」を実現するためには、まずしっかりとしたホームページを制作することが重要です。
下記の記事にて、工務店業界に強いホームページ制作会社をピックアップしました。
制作会社選びに是非、お役立てください。
Q. 工務店向けホームページでの集客の種類は？
工務店向けホームページで集客する手段として、折込みチラシ・看板・ポスティング、SEO施策・リスティング広告・SNSでの情報発信などが挙げられます。
Q. 工務店の営業で注意すべきポイントは？
工務店の営業で注意すべきポイントとして「相手に恥をかかせる・傷つかせる表現をしない」「声の出し方を工夫する」等が挙げられます。詳しくは記事をご覧ください。
