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リピート通販とは？リピーター獲得のための施策・おすすめのECカートを紹介【2024年最新版】
EC通販の売上を安定的に伸ばすためには、新規顧客を獲得するだけでなく、新規顧客に再び購入してもらい、リピーターとなってもらう必要があります。
そこで、本記事では以下の項目を解説します。
・リピート通販の重要性
・リピーター獲得に効果的な施策5つ
・リピート通販に成功した事例
・リピート通販に向いているカートシステム
リピーター獲得のための施策は、新規購入の時点から実施することが重要です。
すでにECサイトを運営していて、集客はできているのに売上が伸び悩んでいると方は、リピーター獲得ができているか見直してください。
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リピート通販とは？なぜ重要なのか？
リピート通販とは、簡単にいえば「定期購入」のことです。特定の商品を毎週・毎月など一定の周期でリピート購入してもらう形態の通販を指します。最近では「サブスクリプション（サブスク）」と呼ばれることもあります。
他にも「単品リピート通販」という言葉も使われますが、これは1商品やごく少数の商品に特化して販売を行うリピート通販のこと。EC通販のノウハウ解説などで「リピート通販」と言うときは、「単品リピート通販」を指していることもあります。
単品リピート通販が向いている商材は、食品や健康食品、化粧品など。一定の期間で消費され、基本的に同じ商品を使い続ける商材が向いています。
リピーター獲得が重要な理由
ECサイトの売上を安定的に伸ばすには、リピーター獲得が必須です。ビジネスにおいて、売上の8割は2割のリピーター（ロイヤルカスタマー）によって生み出されるといわれ、これはパレートの法則と呼ばれます。
リピーターを獲得できないと、新規顧客の獲得に延々と奔走し続けることになります。新規顧客獲得はリピーター獲得に比べて広告費や人件費などのコストがかかるため、ビジネスが縮小してしまうことにもなりかねません。
リピート通販（定期購入）を主体としていないECサイトであっても、リピート通販に向いている商材があれば、サービスのひとつとしてリピート通販を行いましょう。
新規顧客がリピーターとなり、さらに商品やブランドを気に入って購入を続けてくれるファンを獲得できれば、少ないコストで安定した売上があがるようになります。しかも、リピートが続くほど、その顧客に関するデータが蓄積されてパーソナライズした提案ができるようになり、関係性を深めることができます。
また、ファンになってくれた顧客は、口コミなどで新規顧客をつれてきてくれることもあります。つまり、リピート顧客が増えることで、新規顧客獲得のための広告費削減など、コストを抑えることにもつながります。
LTVを意識しよう
一人の顧客が商品やサービスの購入を通じてその企業にもたらす収益の合計を「LTV」といいます。LTVは「Life Time Value」の略で、「顧客生涯価値」と訳されます。
LTVは「顧客の年間取引額」×「収益率」×「顧客の継続年数」、もしくは「顧客の平均購入単価 」×「平均購入回数」で計算でき、リピート通販においては、LTVが新規獲得コストを上回るように施策を行いましょう。
リピーターを獲得するための5つの施策
リピート顧客獲得は、新規顧客を獲得するより費用も労力も少なく済みます。この章ではリピーターを獲得するための施策を5つ紹介します。
初回購入から2回目のリピート購入につながった顧客を「F2転換」と言います。リピート顧客獲得の目安となるのが、F2転換率（2回目の購入者÷初回購入者）。ECサイトでは、F2転換率30%を目指してください。
リピート対策は初回購入時から 「鉄は熱いうちに打て」と言われるように、リピート対策は初回購入時から行ってください。熱が冷めてからでは、いろんな対策を打っても響きにくくなります。時間や資金に余裕がないと言わず、すぐに始めましょう
割引・クーポン
画像出典：ミレー公式オンラインストア
割引・クーポンはリピーター獲得のための、はじめの一歩。
初回購入後に次回以降の割引適用やクーポン付与をすることで、再購入を促します。さらに、購入回数に応じた割引適用やクーポン付与は、リピート顧客から優良顧客へと、顧客との関係性を築いていくために効果があります。
ポイント制度はサイト立ち上げ時は不要
ECサイトで見かけることが多いポイント制度は、2回目の購入だけでなく、それ以降も購入を続けてもらうために効果的な施策です。ただし、ポイントの管理が大変な割に、売上への寄与は少なく、正直コスパは良くありません。
大規模ショップや実店舗が主体のお店を除いては、自分の首を絞める可能性もあるので、ある程度は新規顧客が増えるまではやめたほうがいいでしょう。
メルマガ
ECサイトにおいて取得しやすい顧客情報がメールアドレスです。お客様との連絡で最も多い手段がメールになるため、メルマガ施策は必ず行いましょう。
具体的には、次のようなメルマガが考えられます。
メルマガの主な種類
・御礼のサンクスメール：注文後しばらくして送る
・キャンペーンセールの案内メール：セール開催時に幅広く送る
・特典付きアンケートのメール：ヒアリングしたい属性の顧客に送る
・誕生日プレゼントのメール：リピートが続いている優良顧客に送る
・使い方の説明や商品詳細メール：特定の商品を購入した顧客に送る
・定期便の案内メール：定期便でお得になる商品の購入者に送る
メルマガにおいて特に重要なのは、配信件数のうち何件が「既読になった＝開封されたか」の「開封率」。ECサイトのメルマガ開封率の平均は10〜15%。一方で、ファンが多いECサイトのメルマガ開封率は30〜40%。
ECサイトを立ち上げたあとは、メルマガ開封率20%を目標にしましょう。
メルマガの開封率を上げるための工夫
開封率に影響するのは、次のような要素です。
・件名
・配信曜日・時間帯
・配信頻度
件名は、思わず開封したくなるような件名にしましょう。ただし、迷惑メールと紛らわしいような件名は逆効果。
配信曜日・時間帯は、配信先の顧客属性によっても多少異なりますが、そのECサイトで最も注文が多い曜日・時間帯の開封率が高いといわれます。
配信頻度は、あまり多いと配信解除につながってしまいます。顧客の立場で考えたときに、煩わしくないほどの配信頻度を保ちましょう。
また、同じ内容のメールを一律に送るのではなく、顧客をセグメントして配信リストごとに適した内容のメールを送ることで、メルマガの煩わしさを低減できます。
競合店のメルマガを参考にする メルマガ施策を行う上で、適切な件名や内容を考えるのは難しく、時間もかかります。そこで、ライバル店のメルマガや、取扱商品が似ているショップのメルマガを登録し、どんな件名が良いのかなど参考にするといいでしょう。
LINE公式アカウント
スマートフォンが普及したことで、今後さらなる成長が期待されているのがLINEです。LINE公式アカウントというビジネス向けサービスを利用すると、「友だち」になっているユーザーへのメッセージ送信やタイムラインへの情報投稿が可能です。
LINEは顧客との接点の救世主
LINEアプリの国内月間アクティブユーザーは8,800万人以上（LINE調べ・2020年9⽉末時点）、LINEの開封率は60%を超えるともいわれます。
開封率が高い大きな理由として、LINEは、メッセージが届くと通知バッチがつき、これを消すためには既読にする必要があるからです。
開封率を上げることにそこまで労力を使わなくて済むので、顧客にとって引きの強いメッセージやサービスを用意することに注力できます。
成果を出しているショップでは、Twitter経由の年間売上をLINEの1メッセージだけで超えた実績もあるほど。メールの使用が徐々に減っている現代で、LINEは顧客接点の救世主と呼ばれています。
同梱物
注文品への同梱物は、確実に顧客の手元に届くリピーター獲得施策です。
一般的に、同梱物の内容としては、次のようなものがあります。
・商品・サービスの紹介チラシ
・お客様への挨拶文
・フリーペーパー
・商品サンプル
・プレゼント
同梱物は顧客の手元に一度は確実に届きますが、商品・サービスの紹介チラシだけでは、読まれずに捨てられてしまう可能性もあります。
そこで、手紙風のお客様への挨拶文や、読み物的なフリーペーパーを同梱することで、目を通してもらえる可能性が上がります。お客様への挨拶文は、初回購入とリピート購入とで内容を変えると良いでしょう。
化粧品や健康食品など使う人の好みや相性がある商品は、ただ商品をチラシで紹介するよりも、商品サンプルがあったほうが購入を検討してもらいやすくなります。注文品と合わせて購入してもらいたい商品のサンプルを同梱できると、リピート購入に効果的です。
さらに「○○円以上購入」や「○回目の購入」などの条件でプレゼントがもらえるという施策も、リピート購入に効果があります。
同梱物の内容を考えるときに参考になるのが、ライバル店の同梱物。一度、ライバル店で注文して同梱物をチェックしてみるのも役立ちます。
また、同梱物をどのくらい柔軟にカスタマイズして同梱できるかというのは、受注システムや物流倉庫のシステム、物流倉庫の体制にもよります。同梱物によるリピート施策を行いたい場合は、そういったシステムや物流倉庫の対応状況についても確認しましょう。
カスタマーサポート・コールセンターも重要
リピーター獲得施策では、獲得したリピーターに定期購入をやめさせないことも重要です。そこで大きな役割を果たすのが、カスタマーサポートとコールセンター。
顧客からの問い合わせは、顧客との関係性を築く大きなチャンスです。顧客に満足してもらえる対応ができれば、その後の長いリピートにつながりやすくなります。
また、リピート通販で非常に重要なのが、解約阻止です。解約阻止とは、定期購入の解約希望の問い合わせがあったときに、解約の理由を聞き出しその解決策を提案するなどして、購入を続けるよう気持を変えてもらうこと。無理に解約を阻むのではなく、あくまでも顧客の気持に寄り添った対応をすることが求められます。
リピート購入につながる良いカスタマーサポート
リピート通販でよくある定期購入解約の理由としては、たとえば、「効果が感じられない」や「商品が余ってしまう」などがあります。前者であれば、使い方が違っていたり、効果がでるには使用期間が短いなどの理由が考えられます。後者であれば、解約ではなく注文を一度スキップしたり購入頻度を変更したりという提案が考えられます。
リピート購入につながるカスタマーサポートを行うためには、問い合わせに対してすぐに顧客情報や過去のやり取りを参照できるような体制づくりが求められます。そのために、専門のチームを作るとともに、マニュアルやトークスクリプトの作成、電話やメールなどの問い合わせ窓口と顧客情報を連携できるCRMツールなどのシステム導入も検討しましょう。
外注できるほどの事業規模であれば、専門のコースセンターへの業務委託もおすすめです。リピート通販の実績が豊富なコールセンターでは、リピートにつながる問い合わせ対応のノウハウや人材が蓄積されています。
※ここまで読んで、自社ではリピート通販の施策は難しそうと思われたかもしれません。経験がなく、何をすべきか迷う方はプロのコンサルにアドバイスをもらうことがおすすめ。
コンサルを導入するべきかなど、Web幹事にご相談ください。
リピート通販の参考事例
続いては、リピート通販の参考となるECサイトの事例をピックアップしました。どんな施策を行っているか参考にしてください。
KURAND
画像出典：KURAND
KURANDは、日本酒を始めとして、梅酒・果実酒・焼酎・クラフトビールなど幅広い日本のお酒を取り扱うEC通販サイト。
通常のお酒の販売のほか、「KURAND CLUB（クランド クラブ）」という、会員制の日本酒定期購入（頒布会）サービスを提供しています。この定期購入では、会員限定のオリジナル日本酒とお酒に合うおつまみなどのセットが、月替わりで届きます。
会員限定の割引やイベント参加権などもあります。
また、「酒ガチャ」という、150種類以上のお酒からランダムで選ばれたお酒のお得な詰め合わせセットも人気です。
お酒の種類の豊富さから、購入者がTwitter上に投稿して話題になっています。
グラニフ
画像出典：グラニフ
グラニフは、ユニークなデザインのTシャツをはじめとしたファッションアイテムが人気のブランド。実店舗とECサイトを運営しており、オンライン限定アイテムの取扱いもあります。
リピート施策を積極的に行い、実店舗・ECサイト共通のポイントサービスを実施しており、買い物金額100円（税込）ごとに1ポイントが貯まります。ポイントは1ポイント＝1円として会計に使える他、実店舗では好きなTシャツとの交換や値引きにも使えます。
メールマガジンの発行、LINE公式アカウント、各種SNSでの情報発信も行っています。
その他の成功事例を知りたい方は、以下の記事も参考にしてください。
関連記事：ECサイトの成功事例！９サイトから学ぶ、集客・CV・リピート向上の方法
リピート通販向けのECカート
最後に、これからECサイトを作られる方やリニューアルされる方に、リピート通販向けのECカートを3つ紹介します。
サブスクストア
画像出典：サブスクストア
『サブスクストア』はテモナ株式会社の提供するカートシステム。2008年の設立以来、単品リピート通販・定期通販を支援するサービスを提供してきました。
サブスクストアの特徴
サブスクストアは、導入企業数1,00社以上（2020年9月時点）、単品リピート通販市場でシェアNo.1（2019年6月日本流通産業新聞社調べ）の人気のカートシステムです。
テモナ社が提供していた「たまごリピートNext」を大幅アップデートした製品であり、サブスクリプションビジネスにおける販売・顧客・入金管理や販促を一元管理できる機能を備えています。
サブスクストアの料金プラン
サブスクストアには、次の3つのプランがあります。
・スタンダード：初期費用69,800円／月額費用49,800円
・専用サーバー＋ASPプレミアム：初期費用99,800円／月額費用79,800円
・エクスパート：初期費用・月額費用要相談
リピスト
画像出典：リピスト
リピストは、株式会社PRECS（プレックス）が提供するカートシステム。
ECに特化したサービスを展開しており、パッケージ開発、EC構築ASP、サーバー保守といった開発や保守・運用に強い会社です。
リピストの特徴
リピストは、導入店舗の90%を占めるスタートアップ事業者で、平均月商が約900万円と確かな実績を出しているカートシステムです。それだけの実績が出せるほど、リピート通販における「勝ちパターン」を反映した機能をそろえたカートとなっています。
また、4つの料金プランがあり、最初は月額14,800円とコストを抑えて始め、成長に合わせてプランを移行できるようになっています。売上目安としては、月商300万円未満の目標から始めて、月商5,000万円以上の規模成長が目指せるようになっています。
リピストの料金プラン
リピストには、以下4つの料金プランがあります。
・ライトプラン：初期費用29,800円／月額費用14,800円
・スタンダードプラン：初期費用69,800円／月額費用39,800円
・プレミアムプラン：初期費用98,000円／月額費用69,800円
・エキスパートプラン：初期費用398,000円／月額費用148,000円
カラーミーリピート
画像出典：カラーミーリピート
カラーミーリピートは、GMOペパボ株式会社が提供するカートシステム。2003年の創業以来、個人向けインターネットサービスを幅広く展開しています。
ECに関しては、低コストで始められるECカートシステム「カラーミーショップ」や、自作のイラストアイテムを作成・販売できる「SUZURI」などのサービスも提供しています。
カラーミーリピートの特徴
カラーミーリピートは、リピート通販特化型のカートシステムのなかでも導入が簡単で、利用料金が安いことが特徴です。
カラーミーリピートでは、通常は時間のかかるカード決済導入がすぐにでき、商品登録から販売開始まで最短10分で手続きができます。また、初期費用がかからず、月額費用も1万円程度というシンプルな料金プランになっています。
カラーミーリピートの料金プラン
カラーミーリピートの料金体系は以下のようにシンプルです。
初期費用0円／月額費用10,780円
リピート通販向けカートについてさらに知りたい場合は、次の記事も参考にしてください。
関連記事：【徹底比較】リピート・定期購入向けのECカートを厳選！
リピート通販の要点まとめ
以上、リピート通販の基礎知識を解説しました。リピート通販とは「定期購入」のことで、最近ではサブスクリプション（サブスク）とも呼ばれます。
新規顧客獲得には多大なコストと人手が必要なので、リピーターが獲得できないと、売上は安定しません。リピート通販およびリピーター獲得の重要性を理解したら、まずは本記事で紹介した施策を行いましょう。リピーター獲得のための施策は、新規顧客の購入時に始める必要があります。
本記事を読んだ上で、「自分では難しそう」「プロに依頼しつつノウハウを習得したい」と思われた方は、以下の記事も参照ください。
ECサイト制作をプロに任せたい方へ
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岩田 真
2015年にWeb制作会社を設立し、
3年間で上場企業を含む50社以上制作に携わらせていただきました。
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Web制作業界のプロが丁寧にヒアリングしますので、
初心者の方でも安心してご相談ください！
あなたの目的や予算にに合わせて最適な会社をご紹介させていただきます。
ご相談はもちろん無料。また紹介された会社に必ず発注する必要はありません。
Q. リピート通販とは何ですか？
通販において、特定の商品を一定の周期（毎週・毎月など）でリピート購入してもらう形態のことです。いわゆる「定期購入」と呼ばれ、最近では「サブスクリプション（サブスク）」と呼ばれる場合もあります。
Q. リピート通販の参考事例は？
リピート通販の参考事例は「KURAND」「グラニフ」などです。詳細は記事内で紹介していますので、ぜひご覧ください。
