ECサイトの分析・アクセス解析から売上を上げるためのガイド【初心者向け】【2024年最新版】

ECサイトの運営を成功させるには、現状を確認する「アクセス分析・アクセス解析」が必要です。
その結果から「アクセスアップ施策」の立案と実行を経て、ECサイトの売上を上げていきます。

出発点として最も重要といえるアクセス分析・アクセス解析ですが、アクセス情報をただ眺めるだけでは、その情報を売上アップに生かすことができません。

• ECサイトのアクセス解析をどう進めればいいかわからない
• アクセス解析結果のどこに注目すればいいか知りたい
• 簡単にアクセス分析・アクセス解析ができるツールがあれば知りたい

このような疑問を抱く担当者の方も多いのではないでしょうか。

そこで、本記事では、これらの疑問に答えるECサイトのアクセス分析・アクセス解析の方法から売上アップの施策立案の手法まで徹底解説。

アクセス分析を行うためのフローや、アクセス分析・アクセス解析や施策立案に役立つツール類についても紹介します。ぜひ御社ECサイトの運営にお役立てください。

※初めてECサイトを運営される方は以下の記事は必読です！あわせてご覧ください。

【プロ監修】売れるECサイトの作り方！準備から開設・集客まで徹底解説

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ECサイトのデータ分析をする目的

ECサイトのアクセスや売上を向上させるには、自社で蓄積されたデータの分析が不可欠です。

コンバージョン率や直帰率などのデータ分析をもとに、自社が抱える問題点を見つけることで、売上アップのヒントが得られるのです。

ただし、サイト全体の分析を目的としてしまうと、そこで満足してしまいECサイトの売上につながりません。

データ分析する前に、まずはECサイトが抱える課題の整理から始めましょう。

また、以下にD2Cサイトの調査レポート&ECサイト運用の心得をまとめています。ECサイト運用についてお悩みの方は、こちらも参考にしてください。

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ECサイトの現状と課題を整理しておくこと

一般的にECサイトは以下のような課題を抱えています。

• なぜアクセスが停滞しているのか
• なぜ購入回数が増えないのか
• なぜ問い合わせが増えないのか

上記の課題を解決するには、自サイトのデータ分析をもとに改善案を考える必要があります。

ただし闇雲にサイト全体をデータ分析しても、売上向上といった成果を得るのは難しいです。まずは以下に記した、現状のデータ確認が重要になります。

• 2〜3か月のPV数
• ユーザー行動
• ユーザーの属性
• ページパフォーマンス

上記のようにポイントを絞ったデータ分析を行えば、無駄な施策の実施が避けられ、売上を上げられる可能性が広がります。

ECサイトで成果を出すには、自サイトの現状把握に加え、細やかなデータ分析が必要不可欠です。

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ECサイトの分析で見るべき６つのKPI

KPI（Key Performance Indicator）とは、「重要業績評価指標」のこと。つまりECサイトを運営する上で重要な指標を指します。

1. 利益率
2. 売上高
3. アクセス数
4. コンバージョンレート（CV率）
5. 顧客単価
6. 生涯顧客単価（LTV）

以降、1つずつポイントを見ていきましょう。

1：利益率

利益率は、ECサイト運営上で重視したいKPIです。利益率は以下の式から算出できます。

• 利益＝売上－費用
• 利益率＝利益÷売上

ECサイトに限らず物販において利益率は最も重要な指標の1つです。
費用とは、商品の仕入れ額・在庫額・販売管理費を指します。

2：売上高

売上が重要なのはもちろんご存知かと思うのですが、下記のように売上を分解して考えてみるのが重要です。

・売上高＝来訪者数×CV率×客単価

売上高が低い要因が、計算式のどの数値にあるかで、売上アップの施策は異なります。
来訪者数が少ない場合は、ECサイトへの流入を増やすための施策が必要。
具体的には、「SEO対策による検索エンジンからの流入を図る」「テレビCMで認知度を上げる」などの方法があります。

CV率が低い場合は、商品・サービスに興味を持った訪問者の背中を押す施策を検討します。
例えば、キャンペーンやクーポンの施策では、「〇円以上で送料無料」「この商品を用いたコーディネート例」「お徳用セット」などが代表的です。

3：アクセス数

一般的には「ページが表示された回数」を現す「PV（ページビュー）」、または「同一の人が何度訪れた場合でも一人」と計算する「ユニークユーザー数」のことを言います。

PV数の平均値は下記の計算式で求めます。

・平均PV数＝PV数/来訪者数

アクセス数が少ないと、商品・サービスの認知度が低く、売上につながりにくくなります。
SEO対策やコンテンツの充実、インターネット広告などの施策によって、まずアクセス数を上げる施策が必要です。

日本経済は自然条件や暦など、季節により決まった動きが現れる傾向にあります。
繁忙期や閑散期を見極めることも重要です。
アクセス数について検討する際は、季節要因などの変動を除いて考えていきましょう。

4：コンバージョンレート（CV率）

コンバージョンレート（CV率）とは、実際にECサイトを訪問した人のうち、実際に商品・サービスを購入した人の割合です。
計算式は以下の通りです。

・CVR＝購入者数÷来訪者数

来訪者数が多いのに購入者数が少ないという場合は、アクセスアップの施策よりも購入者を増やす施策を検討する必要があります。

5：顧客単価

顧客単価は、商品・サービス購入1回あたりでどれくらいの金額を支払ったかを確認する数字です。
計算式は以下の通りです。

・顧客単価＝売上高÷売上件数

売上高が低かったり利益率が悪かったりする場合は、「顧客単価を上げる施策がないか」を検討するのも一つの方法です。

6：生涯顧客単価（LTV）

LTVとは、顧客が生涯を通じて企業にもたらす利益を示す数値で、Life Time Valueの略語です。
LTVは、以下の計算式で求められます。

・LTV＝平均購買単価×購買頻度×継続購買期間

LTVが高いほど、何度も商品やサービスを購入しているリピーターが多いといわれています。
リピーターは、購買単価も高く他の新規顧客を呼び込むファンとなる傾向があり、ECサイトの安定的な売上に貢献してくれます。

アクセス解析の重要性を確認したところで、次にアクセス解析を実際に進めていくフローについて見ていきましょう。

7：ユーザーの行動

ECサイトにおけるユーザーの行動分析は、サイトに流入したユーザー数や、ユーザーの行動を分析することです。

ユーザーの行動を分析することで、ECサイト内のどの商品を欲しがっているのかがわかります。

要するに、ターゲットユーザーのニーズと提供すべき商品が把握できるのです。

ちなみにユーザーの行動分析は、Googleサーチコンソールやアナリティクスで行なえます。

8：ユーザーの属性

ECサイトにおけるユーザーの属性とは、ユーザーが持つ情報を指します。

例えば、

• 年齢（年代、世代）
• 性別
• 地域
• 職業
• 利用デバイス
• 新規顧客か、リピーターか

などがあげられますが、これらの情報は、マーケティングツールからの取得ができません。

そのため、アンケートや会員登録をとって別途情報を収集します。

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ECサイトの分析を行う4つのフロー

ECサイトのアクセス解析は、大きく4つのステップに分かれます。

1. アクセス解析
2. 課題と仮説の設定
3. データの分析
4. 施策立案

それぞれのステップについて、順番に解説します。

STEP1：アクセス解析

まずは、ECサイトのアクセスデータの解析です。アクセス情報からユーザーデータを収集し、知りたい情報ごとにセグメントを作成してデータを分類します。

セグメントとは、主に以下の条件でデータを分類することです。

• 新規か再訪か
• アクセスに使用しているデバイス（PC、モバイルなど）
• どのサイトから飛んできたか（参照元URL）

アクセス解析から得られた情報を整理して、次の段階「データの分析」に進みます。

STEP2：課題と仮説の設定

ECサイトの分析では、課題を明らかにする必要があります。

課題と仮説の設定手順は下記の通りです。

1. 運用ECサイトのアクセスなど数値を取得して、サイトマップを確認する
2. 遷移率と離脱率が異様に発生しているページを探る
3. ポイントを絞った分析を行う
4. どんな課題があり、KPI改善の検討を行う
5. 設定した仮説をもとに、課題が隠されている要素データの確認をする
6. 課題解消の施策を行い、目標と結果のKPIを比較する

課題を見つけたら、解決のための具体的な施策を立案します。

STEP3：データの分析

セグメントしたユーザーデータおよび、売上データなどデータベースに蓄積された情報を合わせることで、KPIの計算が可能です。

現状のECサイトがどのような状態かを分析し、どうすればKPIの改善に繋がるのか仮説を立てましょう。仮説は、一つに絞る必要はありません。いくつか考えて施策を練る判断材料としてまとめ、次のステップへ進みます。

STEP4：施策立案

データの分析結果から導き出したいくつかの仮説を元に、実施すべき施策を検討するフェーズ。
アクセス解析を行っても、売上アップにつながる施策を立案して実行しなくては、売上アップを望むことはできません。
施策内容には、費用がかかるものもあれば、比較的安価に行えるものもあるでしょう。
費用対効果の高い施策から試すのも一つの考え方です。

ECサイトで売上アップを考えるときは、ついつい新規アクセス数を稼ぐことを考えがちですが、新規アクセス数アップの施策は、比較的費用のかかる対策が多い傾向にあります。
1回のみ購入経験のある顧客にダイレクトメールなどでリピート需要を掘り起こしたり、ファンを育ててSNSで共有してもらったりといった施策も検討してみましょう。

また、新規アクセス数はあるのに、離脱率が高く売上がなかなか上がらない場合には、購入を増やすための施策（CRO）の検討が必要になります。

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ECサイトでアクセス解析をする際に必要な考え方

ECサイトの運営でアクセス解析をする際は、「顧客がどのような購買行動を取るか」を把握しておく必要があります。

購買までの行動を把握することで、ECサイトのアクセス状況から、改善ポイントを探ることが可能です。消費者行動について理解を深めるために、具体例と代表的なフレームワーク（パターン・型）についてさらに詳しく解説します。

顧客がどのような購買行動を取るか（消費者行動）

ユーザーが商品を知ってから購買に至るまでの行動のことを「消費者行動」といいます。
インターネットが普及する以前は、マスメディアの広告から商品を知り、購入をするというパターンがほとんどでした。

マスメディア広告での一般的な購買行動は以下の6段階を経ます。

1. テレビ視聴や新聞・雑誌の購読から広告を目にする
2. 広告の商品から購買意欲をそそられる
3. 何度か広告で見かけて商品への欲求が高まる
4. 商品が記憶に残るようになる
5. 店頭で見かけて記憶が呼び覚まされて購入
6. 商品が気に入ったら知人に口コミで伝える

商品の認知から購入までの間には「記憶」の段階があります。
そのため、いかにして記憶に残る広告を打つかということは、マスメディア広告時代の重要なポイントでした。
しかし、インターネットが普及した今では、消費者の行動に変化が現れています。
ユーザーは、情報を「検索」して商品の情報を取りに行き、より能動的な行動を取るようになりました。

消費者行動の代表的なフレームワークの例

紙媒体を中心としたマスメディアの時代からインターネットが普及した現在に至るまで、消費者行動には大きな変化がありました。
現在において、消費者行動の代表的な3つのフレームワークを紹介します。

・AIDMA
AIDMAは、代表的な消費者行動のフレームワークです。
商品を認知してから購入に至るまでの行動を以下の5段階で示します。

1. 認知（Attention）
2. 関心（Interest）
3. 欲求（Desire）
4. 記憶（Memory）
5. 購買（Action）

現在、販売している商品の売上を向上させるには、現状の消費者行動を分析してどの段階に問題があるのかを検討します。
効果的なマーケティング施策の立案に役立つフレームワークです。

・AISAS
AISASは、インターネット時代の消費者行動をAIDMAの延長線上で分析したフレームワークです。

1. 認知（Attention）
2. 関心（Interest）
3. 検索（Search）
4. 購買（Action）
5. 共有（Share）

気になる情報があれば、すぐに検索して確認して購入、気に入れば商品の良さを共有するという点が変化している部分です。

・カスタマージャーニー
「カスタマージャーニー」とは、消費者が商品を認識してから購入に至るプロセスのことです。
消費者の心理や行動を旅行に見立てて表現し、把握しやすくした図は「カスタマージャーニーマップ」と呼ばれます。

昨今では、商品やサービスの開発・マーケティング施策立案などに、重宝されます。カスタマージャーニーは、「消費者が本当に求めているものは何か」を検討する材料にもなります。

消費者も気づいていない潜在的なニーズを分析し、より本質的な解を提供することで、ユーザー体験を向上させることも可能です。

消費者行動のフレームワークを運営しているECサイトに当てはめて検討するためには、アクセス解析が欠かせません。
アクセス解析では、さまざまな数値が得られますが、次項では、特に見るべき数値を6つに絞って解説していきます。

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【コラム】アクセスを顧客に変える手法CROとは？

アクセスしてきた新規見込み客を顧客に変える手法のことをCRO（コンバージョン率最適化）と呼びます。
コンバージョン率を高めるための手法をいくつか見てみましょう。

• サイトの表示速度が遅い場合は、表示速度を上げるようコンテンツを見直す
• 購入前に見込み客が不安に思うような内容に対して情報を提示し安心感を与える
• 流入ページからコンバージョンへ至るアクセスを分かりやすくする

このように、さまざまな視点からの対策を行うことで、コンバージョン率を上げられます。
詳しくは、関連記事にまとめていますのでご覧ください。

関連記事：ECサイトのCVR（コンバージョンレート）を上げる７つの施策ポイントを徹底解説

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ECサイトの分析・解析・施策に役立つツールと活用方法とは？

最後に、ECサイトの分析・解析・施策に役立つツールと活用方法について紹介します。
分析ツール・解析ツール3つと、マーケーティング・オートメーションツール（MA）2つをピックアップしました。

ECサイト分析ツール・解析ツール3選

ECサイトの分析ツール・解析ツールはサイト運営にとって欠かせないツールです。
必須ツールをピックアップしました。

GoogleAnalytics

ECサイトのみならず、Webサイトの運営者にとって、GoogleAnalyticsは必須のツールです。
Googleが提供しており、一部有料ですが無料版でも十分役立つでしょう。収集したデータは、ユーザーのセグメント化に使い、ECサイトのアクセスにどのような傾向があるかを分析しますが利用方法はとても簡単です。

まず、Googleアカウント、次にGoogleAnalyticsアカウントを作成して、トラッキングコードと呼ばれるタグを取得。
ECサイトの各ページにトラッキングコードを埋め込むことで、アクセス解析が開始できます。
GoogleAnalyticsの管理画面から、以下のメニューを利用してアクセス情報を取得しましょう。

• ユーザー
  サイトの訪問者数、PV数、使用デバイスなどが分かる
  
  
• 集客
  流入経路に関する情報が分かる
  
  
• 行動
  アクセスユーザーがサイト内でどのように行動したかが確認できる

GoogleAnalyticsで収集した情報の活用方法を一部列挙します。

• アクセスしているデバイスの割合から、そのデバイス対応のページを強化する
• 流入経路から広告の効果を測定
• 行動に関するデータから、離脱率の高いページの割り出しと対策
• コンバージョンデータから、各種KPIの計算

ECサイト運営をするなら、まずGoogleAnalyticsの操作とアクセス情報の意味を把握して使いこなすことが基本です。

関連記事：【入門版】Googleアナリティクスの設定方法&使い方

UserInsight（ユーザーインサイト）

出典：UserInsight
UserInsightとは、Webサイト内におけるユーザーの行動を「ヒートマップ」で表現することができるアクセス解析ツールです。
ヒートマップは、ユーザーがその画面でどのようにマウスを動かしたかを色で表現して可視化。

マウスの動きから、ユーザーがどのように考えてそのような行動を取ったかを検討することで、Webサイトの改善ポイントを探すことができるでしょう。

UserInsightを利用することで、以下のことが分かります。

• Webサイトの熟読エリアはどこか
• ページをどこまで読み終わって離脱したか
• クリックした場所はどこか

ECサイトの構成やコンテンツ内容の改善ポイントを探したい場合、UserInsightは使いやすいツールです。

WEBAntenna（ウェブアンテナ）

出典：WEBAntenna
インターネット上に広告を出している場合に、集客効果の高い広告はどれかを測定できるツール。
コンバージョンに直接寄与する以外にも、新規見込み客の認知を獲得できているかどうかの確認ができます。

また、ユーザーがどのような順番で広告やECサイトにアクセスしてコンバージョンに至ったかも明示されるため、GoogleAnalyticsだけでは難しい解析も可能です。

広告を出しているECサイトは、WEBAntennaの解析結果を確認して、より効果的な広告への投資が行えます。

マーケティング・オートメーションツール（MA）

マーケティング・オートメーションツール（MA）とは、マーケティング活動を自動化したり、連携したりするツールです。マーケティング活動のサポート、省力化に役立ちます。

Pardot（パードット）

出典：Pardot
著名な営業支援システム「Salesforce」と一体化したMAです。
営業とマーケティング両方の活動を統合して、営業効果をアップさせることを目的としています。

Pardotでできることは以下の通りです。

• 顧客のWebアクセス分析
• メールシナリオ設定
• Salesforce連携

Pardotは、顧客のWebアクセス状況やメールの確認状況などから、顧客データに点数を付け、受注確度を評価。また、これらの分析結果と顧客の属性などを考慮し、適切なタイミングでコンテンツを送信することで、受注を促す機能もあります。

ECサイト運営でもPardotを使うことで、新規見込み客への働きかけやリピーターの獲得などが期待できるでしょう。

カスタマーリングス

出典：カスタマーリングス
顧客のアクセス解析だけでなく、商品に関する分析も可能なMAです。
顧客情報やレスポンス情報の統合を行い、顧客の見える化を実現します。
また、顧客セグメントの分類、セグメントごとに日数経過を見ながら対策シナリオを作成。これをもとに、新規コンバージョンを狙います。

単純作業からの解放により、シームレスな分析を可能にします。

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ECサイトの分析 まとめ

ECサイト運営には、アクセス解析・データの分析・施策立案・施策の実行と評価が必要です。
しかし、作業を進める中で専門的な用語が多く分かりづらい部分もでてくるのではないでしょうか
「自社ではECサイトのアクセス解析などが難しい」という場合は、ECサイトの運営に強いWebコンサル会社に相談するのも一つの手です。
費用対効果なども考慮しつつ、どこまでを自社で進め、どの部分をWebコンサル会社に頼むのかを検討してみてはいかがでしょうか。

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